Разработчики f2p приложений не всегда одинаково относятся ко всем своим пользователям. Некоторые из них совершают достаточно серьезную ошибку и смещают фокус исключительно в сторону тех пользователей, которые совершают внутренние покупки, обходя стороной неплатящих пользователей.

Да, может показаться, что те пользователи, которые пользуются приложением совершенно бесплатно - самые обыкновенные нахлебники. И тратить на них ресурсы компании - это расточительство. Однако, как и платящие пользователи, те, кто еще не успел заплатить внутри приложения - это наш с вами хлеб.

В отличии от платной модели распространения, успешные f2p приложения одинаково любят всех своих пользователей - и платящих, и неплатящих.

Условно бесплатные приложения воюют за пользователей, тоннами закупают трафик, проводят широкомасштабные рекламные акции, локализуют свои приложения на все распространенные языки для большего покрытия аудитории. Каждый неплатящий пользователь в первую очередь - уже привлеченный. Вне зависимости от того, платит или нет - он является вашим самым важным активом. И именно так вам к нему и нужно относиться. Как к уже привлеченному трафику.

Все неплатящие пользователи - ваши потенциальные клиенты. Каждый “Кит”, вложивший в приложение сотни и тысячи долларов, начинал с того, что загрузил приложение бесплатно и начал им пользоваться - совсем как неплатящий.

Агрессивная монетизация отпугивает пользователей.

Представьте, что вы зашли в магазин и ходите мимо витрин, разглядывая товары. Если за вами увяжется назойливый консультант, который будет постоянно напоминать, что вы до сих пор ничего не купили, как долго вы пробудете в этом магазине?

Так и с неплатящими пользователями. До тех пор, пока они не совершили первой покупки, пока не привязались к контенту внутри приложения, пока не почувствовали значимости от своего прогресса, есть огромный риск потерять их от малейшего лишнего давления. Обилие рекламы или постоянные оферы могут отпугнуть пользователя, вместо того, чтобы его монетизировать. При этом конверсия в платящих может и увеличится, но вы за это заплатите ретенцией и снижением количества пользователей в приложении, а значит и прибыли.

Объемы неплатящих пользователей - это 90-95% от общего числа. Основное наполнение вашего приложения. Без них будет казаться, что приложение не такое уж и популярное.

Для повышения прибыльности проекта важно не только “кормить китов” и улучшать наиболее продаваемые IAP, но и изучать сегмент неплатящих пользователей. Пытаться понять, что можно им предложить, чтобы увеличить конверсию.

Если недостаточно много игроков переходят в разряд платящих, стоит задуматься, как ваши IAP могут конкурировать с вашим-же бесплатным контентом. Если за неделю пользователи не покидают ваше приложение, но при этом и не монетизируются, это означает, что им вполне комфортно пользоваться бесплатным контентом - и нет нужды платить за его расширение.

Почему пользователи могут не платить:

  • Неочевидный магазин. Одно дело, когда пользователю комфортно, а другое - когда он не знает, как попасть в магазин внутри приложения и есть ли он вообще. Всегда помните о том, что на каждом экране должна быть возможность перейти в магазин и совершить покупку. Никто не знает, в какой момент ваш пользователь захочет что-нибудь купить.
  • В приложении слишком много наград. Прогресс пользователей идет достаточно ровно без каких-либо денежных вливаний.
  • IAP не предлагают того, чего хотят пользователи. Пользователи хотят не только разблокирования контента и отключения рекламы. Подумайте о том, чего хотят ваши пользователи - и предложите им это с помощью IAP.
  • Бенефит от AIP недостаточно очевиден. Наиболее частая проблема - завышенная цена на IAP, из-за чего пользователи не желают расставаться с большими деньгами ради незначительной выгоды.
  • Приложение легко взломать, чтобы получить дополнительный контент без каких-либо материальных затрат. Позаботьтесь о защите приложения еще до того, как эта проблема станет масштабной.
Но даже, если вы никогда не монетизируете какую-то часть пользователей, они все равно остаются для вас ценным ресурсом.

Вернемся к примеру с магазином. Магазин, переполненный клиентами будет привлекать новых - просто потому что он - популярный. Это относится к любому приложению с социальным элементом (и даже к некоторым без социального элемента) - ведь для общества наилучшим доказательством качества продукта является социальное одобрение и массовость использования.

Если мои неплатящие друзья перестанут пользоваться приложением, я тоже могу перестать - даже если я самый преданный фанат, который вложил в приложение десятки долларов.

Неплатящие пользователи обеспечивают вирусную рекламу приложения, как в социальных сетях, так и при помощи сарафанного радио. Виральность приложения обеспечивает приток органического трафика, что снижает расходы на продвижение и, как следствие, увеличивает доходы. Помните Candy Crush? Помимо постоянных закупок трафика, они получали непрекращающийся поток органики за счет узнаваемости брэнда. Весь рынок знал о популярности этой игры и многие устанавливали ее просто “чтобы посмотреть, что это”.

И это не говоря уже о том, что в большинстве многопользовательских игр неплатящие пользователи являются “мальчиками для битья” для платящих. Чем подстегивают их интерес и желание платить дальше.

Вместо того, чтобы пытаться агрессивно монетизировать неплатящих пользователей и тем самым рисковать отпугнуть их, лучше искать способы увеличения привязанности к приложению, чтобы прожить их жизненный цикл и монетизировать впоследствии, либо получить наибольший профит от привлечения новых пользователей или просмотров рекламы.